МАКАРОНЫ и ЛЮДИ
⠀
Ломали когда-нибудь всю пачку макарон перед тем, как запихнуть её в кастрюлю? Прям целую пачку разом. Сначала идёт тяжело и нужно приложить большую силу. Но вот начинают ломаться первые макаронины, сопротивление уменьшается. И в какой-то момент процесс становится лавинообразным: все оставшиеся макароны ломаются почти одновременно. Сначала трудно и медленно — в конце очень легко и быстро.
⠀
Так же и с другими процессами: когда внедряются какие-то изменения и им сопротивляется большое количество людей. В начале очень трудно донести, например, до клиентов какую-то мысль. Об этом подробно писал Джефри Мур в «Преодолевая пропасть». Но по мере вовлечения людей, по мере увеличения продаж, становится всё проще и проще. Наступает переломный момент, и всё сильно ускоряется: в это время нужно просто не мешать, процесс уже запущен, маховик раскрутился, люди сами всё сделают.
⠀
Любопытно и другое. Когда мы пытаемся вовлечь в какой-то процесс изменений одного, отдельно взятого человека или продать ему что-то дорогое, то ошибкой будет думать, что мы ломаем отдельную макаронину его сопротивления. Ошибкой будет думать, что вот человек, у него есть очевидная (нам) потребность в нашем продукте, и всё что нужно, это просто предложить/показать ему товар или услугу. Когда речь идёт о каком-то действительно дорогом продукте или процессе, влекущем за собой большие изменения, мы по-прежнему ломаем целую пачку макарон.
⠀
У этого человека есть родственники и друзья, есть мысли «а что подумают…», есть работа, есть устоявшиеся отношения, есть представления о себе и жизни и другие бредовые убеждения. Есть планы на вечер, на неделю, на лето, на деньги. Есть устоявшиеся химические процессы, в конце концов, в его организме. Это всё и есть та пачка макарон, а порой нормальный такой веник. Пробовали когда-нибудь сломать веник голыми руками?
⠀
Продавая человеку что-то дорогое или значительное, длительное обучение, способное существенно изменить его жизнь, мы взаимодействуем с большой группой людей, хотя перед нами может стоять один единственный человек. Представьте, что вписался человек в психотерапию, успешно прошел её, многое осознал — а потом развелся, уволился, забил болт на ипотеку, прекратил токсичное общение с одним или обоими родителями. Нормальный исход?
⠀
Только так не бывает. Такие значительные изменения идут годами, и возможностей соскочить будет великое множество. Родственники и ближайшее окружение будут чувствовать, что с человеком что-то происходит, начнут беспокоиться и потихоньку или решительно уводить его с пути изменений. Начнут уговаривать, угрожать и всячески заботиться. Появятся и другие «конкурирующие» процессы.
⠀
«Возьмемся за руки, друзья, чтобы не пропасть по одиночке». Так нам говорил лектор на последней лекции на физфаке, напутствуя о дальнейшей жизни. Он показывал интересный эксперимент. Если в электромагнит засунуть пучок ферромагнитных «макарон» и включить его, они с легкостью втягиваются внутрь. Но если этот пучок связать резинкой, чтобы они представляли собой одну толстую палку, то втягивания не происходит. Метафора хорошая. Так наше окружение может поддержать нас и уберечь от какой-нибудь секты, например.
⠀
Но есть и другая сторона. Как всегда. Я встречал продолжение той фразы. «Возьмемся за руки, друзья, чтобы не пропасть по одиночке… и чтобы пропасть всем вместе». Слышали историю про ведро с крабами? Загуглите на досуге «Менталитет краба».
⠀
Сдаётся мне, этот «макаронный» эффект сопротивления всяческим изменениям универсален. Не трудно найти в своей практике примеры преодоления этих пропастей. При этом не очень очевидно то, что когда пытаешься сам внедрить какие-то серьезные изменения в собственную жизнь (правильно питаться, заниматься спортом, избавиться от привычки курить, хорошо зарабатывать, много путешествовать), — ты по-прежнему ломаешь пачку макарон или даже веник.
